НR-специалистам

Еду в поезде, от скуки знакомлюсь с молодыми москвичами. Слово за слово, выясняем, что они — успешные менеджеры одной весьма известной компании, поставщика охлажденной мясо-рыбной продукции на наш российский рынок. Называю свой род занятий, тренерство — тут же слышу привычное: да, у нас тут на днях тоже был тренинг по продажам, тема: «Работа с сопротивлениями и возражениями». Естественно, спрашиваю: ну и как? И в паре предложений получаю такую выкладку: ну... про шестишаговый рефреминг (еще несколько лет назад пора бы перестать рассказывать, это ж только ленивый не знает), да и метод Коломбо из «Гения общения», растащенный всеми нашими тренерами, достал уже... А так — ничего, забавно, как нас, продающих по несколько тонн продукции за раз, мужик в копеечном пиджаке и турецких ботинках учит тому, что сам вчера в интернете прочитал...

Вот такое мнение. И на его основе — вопрос: чем сейчас должен быть наполнен тренинг продаж для вот таких вот московских сейлов? Да и нужен ли он им вообще после того, как кризис, великий и ужасный, заставил их бродить в интернете, выискивать в грудах перепевов все того же «Гения...» хоть какие-то путные приемчики, самостоятельно оплачивать себе курсы НЛП у Пригина... Знаете ли, когда у тебя ипотека и еще парочка кредитов, и молодая жена в декретном отпуске с малышом, а за неделю на всех презентациях ты слышишь только отказы, «сомнения и возражения», жизнь лучше любого тренера обучит тебя их преодолевать и добиваться таки контрактов, контрактов, контрактов!!!

Не знаю, кто как, а я считаю, что и тренинги нужны, и наполнять их есть чем на много полноценных рабочих часов! Главное — тренер должен снять с головы нимб вдохновенного трепета от того, что он знает, что такое открытые, закрытые и альтернативные вопросы, а также, о чудо — невербальные сигналы о готовности к покупке! Это знают сейчас все. Вопрос в том, что из этих знаний переведено в разряд умений и навыков, и нельзя ли эти самые навыки сделать более вдохновенными, азартными, занятными для самого продавца?

Опять же, навык может быть как наработанная мозоль. Этакий навык бегать в ботинках с гвоздем в подошве, потому что бегать надо, а других ботинок нет... Например, представьте себе великолепный шоу-рум в центре Москвы, соответствующую публику, подъезжающую на майбахах «пасссматреть новенькое» и девочек с прекрасным образованием... художников или дизайнеров по тканям... Из души идущее «Я не продавец, я — дизайнер!» они упаковали в навык много и с увлечением говорить, говорить, говорить... Звучат названья стилей и школ, фамилии европейских знаменитостей и российских высоких экспертов-селебритис, девочка в безопасном мире любимых тем и понятий. Ах, как же трудно ей спотыкаться о вопрос, как трудно его понимать, а уж тем более — как непонятно и стыдно ответом подталкивать человека к приобретению, переспрашивать не для того, чтобы далее растечься мыслью, а угадать его «покупочный» интерес! Рассказывать ей о «необходимости прояснения потребностей» все равно, что стрелять птиц на взлете! Тут надо мяконько, через занятные игры, через обращение к себе, через обратную связь от своих же коллег по руму этому самому... Надо ее из эксперта и вольного художника выманивать и приглашать порезвиться на «чужой» территории, территории покупателей.

Как? А вот это — и есть дело профессиональной компетенции современного бизнес-тренера. Как дезавтоматизировать казалось бы результативный навык, встроить в него необходимые для успешных продаж ньюансы и вернуть все владельцу к его и Заказчика тренинга общей радости. Как найти хотя бы пяток своих собственных, нигде не читаных приемов преодоления тех самых пресловутых отказов, например, как завернуть их в красивые, звонкие метафоры, и, что самое главное, как заставить группу выдумать их самостоятельно, да еще и добавить к ним один свой, козырный именно для этой конторы!

Хотя... не это главное для современного тренинга продаж. На мой взгляд, главное — это отсутствие снобизма тренера, внятное понимание того, что ВСЕ, абсолютно все, что он ЗНАЕТ, выложено в том или ином виде в интернете и доступно той просвещенной, умной аудитории современных продавцов, с которыми ему предстоит работать. Надо не полениться, надо провести с ними несколько часов, а то и дней, и понять, увидеть и почувствовать их «мозоли». Надо задумать и создать уникальную, только этой компании подходящую безопасную игровую среду, где хоть что-то из этих знаний начнет трансформироваться в новые навыки. И эту самую среду надо наполнить собственным азартом, азартом со-творчества и искренней симпатии и уважения к этим умным и успешным людям-продавцам!