На вопрос: «Как прошли переговоры?», я обычно отвечаю: «Нормально», мысленно перебирая, что получилось, а что нет и почему? И чего, собственно, хотелось?
Именно это меня и удивило. ПОЧЕМУ вопрос: «Чего хотелось на самом деле?» я задаю себе последним и, как правило, после встречи и проведенных переговоров? Возникает странная картина: идешь уверенная в том, что знаешь, какой результат хочешь получить от этой встречи. А после нее спрашиваешь себя: «Что я собственно хотела?». Значит ли это, что на самом деле я хочу чего-то другого? Или мне недостаточно полученного результата? Или я просто не готова к встрече и переговорам. Сообщение сослуживцев о том, что мой стиль ведение переговоров очень схож с концепцией «сначала скажи «нет», спровоцировало-таки задуматься: «А что я вообще знаю о переговорах?» Понимание того, что о стилях, концепциях, методах и стратегиях переговоров я знаю только понаслышке, а о приемах, технологиях и прочем знания базируются исключительно на личном опыте и прочтении «волшебной» книжки (не помню автора) по технике НЛП 4 года назад привело в меня замешательство, а мои ноги — к книжной полке.
При внимательном изучении книжных полок в надежде найти ответы на вопросы обнаружено следующее:
Переговоры в стиле Трампа
При прочтении книги порадовало следующее: «Хороший переговорщик умеет перелопатить кучу навоза и отыскать своего пони», импульс бил ключом хотелось непременно обсудить прочитанное, ну а сели о главном то вот:
— Существуют ли правила ведения переговоров?
Правильный ответ: «НЕТ».
— Допустимы ли ложь, обман и хитрость?
Правильный ответ: «Да, подойдет все».
Встретилось и определение переговоров: «это процесс, в ходе которого люди учатся идти на компромисс, который может стать приемлемой заменой тому, (как им) кажется, они реально хотели обрести». Предлагается совершенствовать характер и вовремя переговоров, учитывая представленные выше правильные ответы (!!!), сформировать взаимное доверие, дружбу и удовлетворенность... (есть пример, как создавать дружбу и доверие на лжи в этой прекрасной книге, но лично мне в жизни этого не удавалось).
Переговоры в трех измерениях от Джорджа Росса: «Первое измерение переговоров — разработка тактики. Тактика — это те приемы (аргументы, уступки), которые вы применяете при ведении переговоров с оппонентами... Второе измерение, которое намного глубже, чем предыдущее, — проектирование сделки. Проектировщик сделки должен уметь раскрыть источники экономических и прочих выгод... Третье измерение — создание исходных условий переговоров. Подготовительные действия, проходящие вне переговорной комнаты...»
Определение: «Переговоры — это своего рода наука и искусство составления таких сделок, которые предлагают долговременные выгоды».
В случае, когда сделка не содержит достаточного количества выгод для всех заинтересованных сторон, предлагается метафора «вернуться к чертежной доске», т.е. искать до умопомрачения всем вместе и по-раздельности, с оппонентами и без, скрытые источники «экономических и не только выгод».
«Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков», система Джима Кэмпа.
В самом название книги заключена основная мысль! Вопрос только в том, как сказано это «нет», где сказано «нет» и когда сказано то самое «нет». Предлагается изобилие примеров из жизни, что именно так все и бывает и это работает (мой излюбленный метод — Кэмп forever!).
Роджер Фишер, Вильям Ури и Брюс Паттон «Гарвардская программа ведения переговоров». Стратегия и как его еще называют «гарвардский стиль» переговоров нацелен на решение проблемы и в то же время основан на практике медиации. Торговаться о цене товара целесообразно и для покупателя, и для продавца тогда, когда они оба могут договориться, и довольны этим. Но, как правило, приходится торговаться о позициях, то есть переговоры, сосредоточенные на распределении уже имеющихся «кусков пирога». Предлагается вести ориентированные на интересы переговоры, которые нацелены на решение проблемы и в то же время основаны на практике медиации. В основе четыре принципа, которые соответствуют фазам 2-5 процесса медиации.
- Раздели дела и людей.
- Сконцентрируйся на интересах, не на позициях.
- Развивай возможности выбора до двустороннего преимущества.
- Оценивай возможности выбора по объективным критериям.
Медиация. Концепция исходит из того, что в каждом конфликте «заложено» решение, полезное всем сторонам и ведущее к удовлетворению всех. Поэтому часто результат хорошей медиации — это ситуация win-win, т.е. обе или все стороны выигрывают. Кажется, что это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой... Основным условием для этого является, конечно, готовность сторон, найти такую выигрышную для всех возможность. Кстати, в нашей стране принят закон о медиации, но обученных специалистов-медиаторов единицы и по большей части они работают в рамках юридического права.
Корен Леонард и Гудмен Питер «Искусство торговаться или все о переговорах». Стратегия провокаций — основание заложены жадность и страх. Оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда чего-то хочет или опасается.
- В результате у вас появляется ЭТО...
- ВОТ что вас ждет, если сделка не состоится...
Предлагается репетировать все возможные сценарии, но не более парочки прогонов перед переговорами и желательно каждый раз в новом пространстве + набор упражнений, технологий и определений. Идея или стратегия провоцирования переговоров довольно увлекательна, репетировать не хотелось.
Та самая стратегия WIN-WIN, о который кто только и как только не писал.
Деловые переговоры имеют 3 исхода:
- неудача сторон («проиграть-проиграть»)
- выигрыш одной из них («выиграть-проиграть)
- взаимная выгода обеих («выиграть-выиграть»), когда учтены интересы всех, и каждый получает искомое. Авторы стратегии естественно убеждены, что самый эффективный — третий вариант.
После этой теории я решила остановиться, потому как возникло твердое убеждение — в своих литературных произведениях известные и не очень переговорщики, так или иначе, выбирая разные стратегии, стили, концепции переговоров выступают как ярые сторонники метода «Выиграл-Выиграл», или столь же ярые сторонники подхода «Выиграл-Проиграл». Есть и третья каста указующих на слабость и несостоятельность утверждений и тех и других, предлагающих «нечто среднее» или «того и другого понемногу». Техник и приемов пруд пруди в каждой книге, но почему-то их больше нравиться читать, чем реально по ним развивать какие бы, то, ни было навыки переговорщика. Безусловно, с заполнение информационного вакуума таким путем можно справиться. А вот для развития навыков — вряд ли. Однако унывать мне не пришлось. Огромное количество предложений для желающих «заточить» свои навыки по ведению переговоров можно найти в интернете.
yakinewt yakinewt, 31.01.2012 09:50
Log In or Register
Categories
New Products - more
Save: 62% off
Save: 62% off
Save: 62% off
Pandora Bead CZ Stone Charms Pink
Pandora Sets
Pandora Sets online
Pandora Sets outlet
Cheap Pandora Sets
.An opt-in list is the greatest, most powerful and greatest option that you could make to generate it enormous.It is another thing to stay in business and it is another thing to experience a profitable business.So if you will be allowed to choose, make using the constructing list in order that profits keep coming in.
What's an opt-in listing?
The opt-in collection basically is just a list or a database of names plus email adverts of those who have visited your web site or built a select through your internet-site.The listing enables the entrepreneur to ship updates, emails as well as promotions to those people who are subscribed.
It's like a common membership or mailing list in an everyday shop or even club, only in cases like this, the opt-in list is performed online