Переговоры: технология и драматургия

Несколько дней назад нам пришло письмо от одного из потенциальных участников с вопросами к ведущему. С любезного разрешения авторов мы публикуем переписку в формате вопрос-ответ Леонида.

По моему личному опыту, успех в отдельно взятых переговорах - вопрос, зависящий от ряда важных факторов, находящихся вне игрового поля переговоров.

Эти факторы таковы:

1) Большинство переговоров - многораундовые игры, в которых участники "сводят счеты" раунд за раундом. Действительно однократных переговоров крайне мало, это редкость.

2) Удовлетворивший обе стороны исход очередного раунда создает предпосылки для успеха в следующем раунде. И наоборот. То есть история отношений определяет их будущее.

3) Наличие у участника устраивающего его альтернативного варианта (BATNA - best alternative to negotiated agreement) - залог его спокойствия в ходе переговоров, нечто вроде буддистской непривязанности к результату.

Уделяете ли Вы в тренинге внимание этим факторам? Я заметил много слов типа "жесткость и резкость" в описании тренинга, и это меня немного смутило. Здоровая доля твердости обязательно нужна, иначе теряется суть. И именно наличие альтернативы позволяет быть твердым (как гранитная плита, обшитая подушками), не становясь жестким и резким (как куст чертополоха).

Спасибо за письмо, оно повод для внесения ясности.

1. Целью является индвидуализация успеха в переговорах. А это связано с "внутренней драматургией", с привычками и пред-установками. На примере упомянутой Вами жесткости.

Для одного - это из списка "посмотреть прямо в глаза", для другого - "не бояться фигуры власти и не теряться при нажиме", для третьего - спокойно выходить и входить как в зону покоя, так и в ситуацию "собранной и короткой атаки". То есть общий принцип: "жестко к проблеме, мягко к человеку" - приобретает свои окраски.

Вот небольшое упражнение про жесткость - после разогретости и безпроблемности коротких воплощений, когда это отнюдь не наигрыш, именно "моментальные игровые идентификации с индивидуальной окраской". В парах, по две минуты, лицом к лицу предлагается одному побыть "жертвой", другому "агрессором", ситуации произвольны: американский полицейский и воришка, инспектор ГИБДД и нарушитель, пенсионер и подросток, разбивший окно, рассерженный отец и дочь и тд. Каждый три раза в позиции "жертвы", три  - в "агрессоре".

В принципе - это повод для прояснения четырех состояний: не только двух упомянытых, но и "спасателя" (невовлеченного, находящего выход, помощника) и "наблюдателя" (в этой позиции исследуются дистанции и состояния отстранения -одну из которых хорошо обозначить метафорой из Вашего письма -буддистской).

Речь как о сознательной, так и игровой возможности "подкручивания ручек управления" своими переходами. Чтобы не застревать, как бывает, в той или иной позиции, иметь больше вариаций воплощения и гибче реагировать на происходящее.

Это упражнение двенадцатиминутное, с обсуждением. Как и тема "внутренней драматургии", в начале упомянутая - кусочек переговорного пазла.

2. Часто оказывается, что человек хорошо и успешно ведет переговоры, но ему скучно. И чем дальше, тем больше. И субъективная вовлеченность, отношение к этому не как в вынужденному отбыванию "урока", становится проблемой. И тогда вопрос - самозавода, оживления, введение дополнительных "зон внимания". Речь не об искусственности, а о лучшем, искреннем, ясном контакте с собой. Для кого-то работает идея "тренажерного зала", или "места для зарисовок комикса", "разгадывание характера» и истории а-ля Шерлок Холмс, умение отдать на автопилот еще больше и многое другое. Все это, таким образом,  про внутреннюю сцену переговоров, которая неизбежно отражается и на внешнем рисунке.

3. Если представить себе "ручки настройки" и "интуитивные включения", то нас интересует прохождение между крайностями - например, между раздражением и безразличием, агрессивностью и скрытой готовностью сдаться, скукой и ажитацией, стандартностью и избыточной оригинальностью, субъективным растянутым временем и желанием получить все и сразу.

То есть "два лучше чем один" - привычка и фиксация получает поддержку в виде своей полярности и возможности развернуть спектр по значимому параметру. А "четыре лучше чем два" - как в примере с "агрессивным", "временной жертвой", наблюдателем и "спасателем".

В этом смысле - мы стараемся поставить в фокус внимания - под увеличительное стекло наши тонкие чувства и возможность действовать сверяясь с ними. при этом нас интересует "фрактал" - то есть то, как в капельке времени отражается особенности человека. А так как каждый использует их малую часть...

4. Ролевая игра и элементы психодрамы позволяют весьма откровенно, при соблюдении полной конфиденциальности имен и обстоятельств, работать с реалиями подлинных переживаний в переговорах. Я надеюсь книжку по данной теме назвать -"Острова переговоров" (по аналогии с только что вышедшеми «Островами психотерапии». И это про то, что волнует под поверхностью и что бывает.

Тут к переговорам может относиться фрагменты прошлого опыта и детства, бормотание про себя, случаи жестких переговоров, всякая мелкая бытовуха, так же как и сугубо деловой контекст, которого бывает довольно много.

Как кажется, путешествие по островам, по уголкам переговорного пазла и непосредственный опыт переживания - тут имеют свою ценность.

5. Получилось довольно многословное письмо. И все же еще одно дополнение. Тренинг -максимально невербален. То есть это и про то, как действовать телом, чувствовать его, говорить минимально и точно, потому что доверять себе и "получать изнутри" нужные образы и слова.

Спасибо Вам за возможность высказаться и за надежду встретиться и поработать в одном пространстве.

Искренне и с уважением Ваш,

Леонид Кроль