Игорь Кривулин для газеты "Труд"

Изменились запросы на проведение тренингов. Если раньше учили на вырост, потому что если не учить, обгонит конкурент, то сейчас - для того, чтобы люди научились чему-то конкретному. Любой руководитель решает, что даст больший эффект - вложить деньги в тренинги или в промоакцию. Поэтому многие хотят получить гарантии того, что после тренинга обозначенные результаты будут достигнуты.

Торговых представителей и всех, кто занимается продажами, стали активно учить аквизиции - привлечению новых клиентов. Это самый бурный тренд. То есть консультанты автосалонов теперь не ждут, когда кто-то заглянет посмотреть на машины, а сами привлекают людей в салон. По рекомендациям, по старым базам, совершая «холодные звонки».

Перед каждым звонком идет тщательная проработка клиента. Вместо того, чтобы позвонить по номеру из справочника, собирается информация о клиентах - вплоть до специфики бизнеса компании. Анализируется ситуация в компании, какие люди за что отвечают. Мы учим в том числе тому, как находить информацию.

Директора компаний ждут, что тренинг поможет преодолеть пессимизм, перебороть апатию, свойственную сейчас продавцам. Пессимизм выгоден сотрудникам: они могут не выполнять план, разводить руками - «кризис», а руководство будет говорить: да-да, мы понимаем. После тренинга продавцы должны вскочить и начать пахать, привлекать новых клиентов, но быть готовым к неудачам.

Еще одно нововведение - заказы на стратегические сессии. Раньше стратегические сессии проходили в безальтернативном ключе, мы рассматривали, по сути, два варианта - быстрый рост продаж и медленный рост. Сейчас пишутся несколько совершенно разных сценариев на случаи, если кризис закончится через полгода, год, два года. И начинаются подготовительные действия - сбор информации, подготовка планов - словом, то, что не требует немедленного вложения денег.