Фрагмент с тренинга "Переговоры: технология и драматургия. Жесткие переговоры" состоявшегося в марте 2010 года.

= = =

Ведущий: Давайте поговорим о мелочах, которые мы увидели в себе или друг у друга, в том, что касается этих мелких форматов. Каждый человек состоит из множества мелких составляющих - ролями мы их называем или состояниями. Что у кого вы увидели? Например, кто-то «крутит пластинку» слишком долго. Или человек периодически засыпает и просыпается и двигается по таким ухабам. Что мы обнаружили? Тут однажды был такой монолог: «Я полутруп. Я то умру, то воскресну, то я сплю, то просыпаюсь». И дальше было трагическое обсуждение - что делать? «Может быть, укол? Или кофе?»... «Оставайся живым», «Ну не нужно этого савана»...

Участник: Сказочник!

Ведущий: Нет, это и есть реальность, в которой мы находимся. Это же не такой, знаете, ширпотреб, что якобы есть такой общий для всех язык эсперанто. А на самом деле есть язык наших субъективностей, которые мы примеряем. Если мы из себя как полуфабриката готовим хороший продукт, то все отлично. А если мы готовим - не из себя, а что-то среднестатистическое, то чувствуем себя гораздо менее реализованными, менее эффективными, и мы угнетены. Вопрос в том, как из того полуфабриката, который в нас есть, каким бы он ни был, готовить правильные блюда. Это и есть индивидуальность наших переговоров.

Участник 1:  Вот я о себе заметил, что мне энергично продавать что-то - с точки зрения манипулирования и влияния - сложно. Когда - аргумент, аргумент, аргумент, и постоянно контролировать процесс...  Для меня проще понять истинную потребность другой стороны и как-то к ней пристроиться. Вместо того, чтобы забивать аргументами в надежде, что один сработает.

Ведущий: Переведу - как я это понял. «Я хочу быть классным опытным рыбаком, я прихожу, выясняю, где клюют, какая наживка, как забрасывать. Бац, забросил, и пошла рыбка одна за другой - когда я выучил некую формулу, как ловить рыбу. А просто прийти тупо с червяками, поплавками, начать бросать - мне неинтересно». Так?

Участник 1: Да.

Ведущий: Хорошо. Это особенность переговорщика. Если мы её знаем, то её можно дальше оттачивать.

Участник  2: Мне эта позиция близка, я не стараюсь продавить свою позицию, считаю это неэффективным. Может быть, специфика клиентов меня заставляет. Я тоже предпочитаю понять, что людям нужно, и какие то вариации этих нужд.

Ведущий: Мне кажется, между вами есть некоторое различие. Вася вообще говорит очень мало, из него слова не вытянешь. Он в голове сказал 15 слов вместо 150, а вслух сказал одно. Это такая воронка лаконичности. А вы думаете вслух. Так мне кажется, когда я вас слышу.

Участник  2: Я думаю больше, чем говорю.

Ведущий: Может быть ещё больше, но просто у вас такая беспрерывная мельница, вы думаете словами. Вопрос, насколько можно эту эффективность повысить. Может быть, можно думать, употребляя меньше слов. Вы исходите из посылки, что люди думают словами - это моя гипотеза. А мне кажется, что когда мы думаем словами, это не очень эффективный способ думать.

Участник  2: Я думаю без слов.

Ведущий: Точно? А почему так много говорите?

Участник  2: Когда я больше говорю, я вижу больше реакций, больше считываю с человека.

Ведущий: А вы уверены, что не сможете считывать реакции, если вы не будете говорить?

Участник  2: Бывает, но когда я веду деловые переговоры, я говорю гораздо меньше, потому что люди пришли тоже что то сказать. А в быту я больше сталкиваюсь с людьми, которые предпочитают ничего не говорить.

Ведущий: Какое впечатление у кого от того, как Петя говорит?

Участница: Пете очень было бы здорово говорить чуть резче.

Участник  2: Что значит «резче»?

Ведущий: Я так понимаю что «резче» - имеется в виду делать акценты, подчеркивания.

Участник  3: Я тоже как участник скажу следующее: некая есть монотонность. Человек в этой монотонности как то не может выделить и не может отреагировать, ты реакцию не считываешь, приходится повторять. Правильная, очень хорошая речь, но она так монотонно идет ,что ты так замираешь, всё слышишь, понимаешь, но не реагируешь. Ты реакцию не видишь и начинаешь повторять, и так далее.

Участник  1: Я могу о своей реакции рассказать - когда ты говоришь, я выпадаю, я часто теряю нить, испытываю раздражение. Потому что мне и нить жалко, и время жалко, перебить жалко, потому что ты говоришь достаточно слитно.

Участница: Я хорошо и много держу внимание волевым усилием, но я трачу на это ресурс и чувствую это, и мне жалко своих сил.

Ведущий: Это очень важные обратные связи.

= = =

Моделирование переговоров.

Ведущий (ставит два стула): Давайте начнем. Здесь вы, здесь - ваш визави. Садитесь сюда и расскажите от первого лица про себя. Нас интересуют детали, узнаваемость, фактура.

Участник 1:  Меня зовут И., в период приватизации мне удалось приватизировать завод. У меня есть несколько других бизнесов, которые были куплены на деньги от основного бизнеса.

Ведущий: А теперь о себе от первого лица. Что хотите.

Участник 1: Меня зовут А., я работаю с И. много лет. Я женат, по образованию никогда не работал, всегда работал в бизнесе.

Ведущий: Как А. вести с И. переговоры? Для нас важно в переговорах позволять себе (это одна из наших тем) угадывать быстрее про контрпереговорщика, про партнера. То есть когда мы ждем, что мы в него вглядимся, мы соберем информацию, будут факты и так далее, мы теряем много времени. В переговорах есть одна из наших фишек про то, что мы про другого человека с невысокой степенью вероятности уже много знаем. Можно на это ставить. Здесь рождается азарт. В нашей работе сейчас мы стараемся угадать про партнера. Моя фантазия такая, что И. действует гораздо быстрее, потому что он доверяет своим импульсам. Он - шустрик, он не сидит на месте, принимает решения очень быстро, как жонглер, что-то подбрасывая. А., как мне кажется, - человек с очень хорошими и точными импульсами, которые он в себе почему-то подавляет. То есть он из себя делает такого вынужденного мямлика иногда и за счет этого действует медленнее. На входе это два шустрика, оба хороших стратега. Но по привычке каждый диалог превращается в диалог шустрика с мямликом. И преимущество заключается в том, чтобы начать иначе утилизировать свои импульсы. Дать возможность себе,  как природному шустрику, быть шустриком в оперативном режиме.

Участник 2: Но это не значит, что в рамках переговоров. Речь идет о том, чтобы в принципе в жизни это...

Ведущий: Нет, в рамках переговоров. Мы решаем ситуацию глобальных переговоров. Андрей - отличник. Он был отличником в школе, он был отличником в институте, он был отличником, начиная, в своей работе, сейчас он отличник в этом своем бизнесе. И. никогда не был отличником. Он просто умудряется, будучи троечником, приходить к хорошим результатам.

Суть в том, как отличнику, хроническому отличнику, который каждую свою пятерку заслужил, вести переговоры с успешным троечником? А. со своими сотрудниками может быть очень жестким, четким, у него есть своя острота, свое быстродействие, своя высокая сила и свой высокий запас прочности со своими сотрудниками. В разговоре с Алексеем это все куда-то уходит. И той скорости, того ощущения внутреннего превосходства - их нет. Как прийти с внутренним чувством, что «это мое», что есть на это право?

Андрей: Да, да, да, именно про это, я согласен.

Ведущий: Другая картинка такая: с одной стороны есть мальчик, который все время получает пятерки и делает все заслуженно, а есть мальчик, который взял залез на голубятню выше всех, распугал голубей, и все его страшно уважают и все страшно счастливы. И что делать? Один залез на голубятню и стал во дворе главным, а другой учит уроки и получает пятерки. Пятерки привычно получать, на голубятню лезть непривычно. Но хорошо. И вот две разных стратегии. Мне кажется, что Андрею бывает скучно. Это важная вещь. 

Андрей: И достоверная вещь.

Ведущий: А скука - это подавленная энергия, нереализованная энергия. Некая внутренняя возможная инвестиция, не пущенная в оборот. Вот есть некая привычка не давать своим непосредственным импульсам выхода. И это очень много подавляет энергии. Как уйти из-под контроля интеллекта, полки цензуры, предсказуемого? Как оказаться в ситуации «хочу - делаю», чтобы шаг между «хочу» и «делаю» был небольшим? И между шагом «захотел» - «сделал» не стояло три контроллера.

Участник: Кстати, сейчас мой этот противный внутренний дисциплинированный человек говорит: «Мы так далеко ушли от темы тренинга, что мне уже неловко перед всеми».

Ведущий: Мы ведь про переговоры тем не менее. Мне кажется, мы говорим про драматургию, которая у каждого из нас есть в переговорах. Мы приходим на реальные переговоры, приволакивая с собой тех своих драматургических персонажей и те свои привычки, которые для нас эту новую чистую страницу переговоров рисуют уже известными тропами. Поэтому это, мне кажется, как раз про переговоры.