Жесткие переговоры в мягкой среде

О тактике и ведении успешных переговоров написано немало. Однако для удачного результата переговоров недостаточно одной теории. Нужны еще и навыки, которые не всегда удается приобрести в обычной жизни, зато можно отработать в процессе тренинга. Предлагаемый "тренажер агрессии" предназначен для тех, кто рассчитывает добиться успеха в "жестких" переговорах.

Целые поколения в нашей стране жили в несвободном обществе, испытывая насилие как со стороны государства, так и отдельных его представителей. В результате у многих сформировались специфические привычки. Например, занимать больше места, чем нужно, без повода повышать голос, смотреть пронзительным взглядом, обрывать собеседника, словом, демонстрировать силу. Или, наоборот, выступать в роли жертвы, уступать давлению - от невольного оцепенения до выраженного желания уйти и освободить площадку. Люди проявляют агрессию там, где это не нужно и одновременно мирятся с необоснованным вторжением в свою личную жизнь.

Мелкие, часто неосознаваемые реакции на внешнюю агрессию проявляются в конкретных способах невербального поведения. Понимание работы данного механизма позволяет смоделировать аналогичную ситуацию в мягких условиях тренинга. Более того, пройти через полосу "маленьких бытовых насилий" порой бывает даже полезно. Таким способом можно обнаружить собственные, незаметные привычки к силовым играм и напряжениям.

Миноискатель

Приведем пример, в котором каждый из участников решает свои индивидуальные задачи. Одному необходимо понарошку покричать, воспроизведя повторяющуюся производственную ситуацию, другому важно понять, что заставляет "этих сумасшедших" повышать тон, и почему на самом деле они это делают. Оборот "на самом деле" в данном случае - не фигура речи, а существенная деталь тренинга. Подобная игра не отягощает игроков ответственностью за свои действия, лишает эти ситуации статуса высшей и неизбежной реальности, позволяет управлять, а не быть управляемым, а значит, трезво и с разных сторон оценить действия свои и оппонента.

Обсуждение темы "агрессор-жертва" в безопасных условиях, возможность находить скрытые для самого человека "старые мины", осторожно вытаскивать их и "взрывать" - не совсем метафора. Человек обретает свободу перемещения, начинает играть в агрессию, самостоятельно выбирая степень своей активности.

Вызываем огонь на себя

Давление воспринимается как существенная часть жестких переговоров. Качества, присущие переговорщикам такого формата, зачастую мистифицируются, отношение к ним двойственное. Человек желает быть "крутым" и в то же время испытывает вину за неестественную агрессию, а также много других весьма перепутанных чувств. Перевод напряжения в игровое поле, возможность культурными средствами наращивать и снимать его, во многом дает ощущение новизны и собственной эффективности.

Работа с этим тренажером позволяет осуществить энергетический и интеллектуальный прорыв, управлять эмоциями людям с различными культурными установками. Заведомо безопасная среда, позволяет исследовать свои возможности и ощущения, что в обычной жизни сделать практически нереально.

Участие в данном тренинге предполагает вхождение в роль, заведомо нетипичную для человека. "Управление" этой ролью в первую очередь обеспечивается физическими усилиями, положением тела, дыханием, голосом.

Активность, энергия совсем не обязательно опираются на агрессию непосредственно к партнеру, гораздо важнее научиться ощущать собственное состояние. Используемые для этого речевые блоки, фразы, междометия обычно подсказываются окружающими, воспроизводятся по заранее написанному сценарию. Впрочем, возможна и импровизация. Отдельно отрабатываются фразы, в том числе несказанные когда-то, в прошлых и, может быть не слишком удачных моментах общения.

Групповые разборки

Задача остальных участников группы, не сводится к простому наблюдению за разворачивающимся действием. Они также вовлечены в процесс: подсказывают способы выражения агрессии (фразы, позы, движения), контролируют "накала страстей" во время пауз-обсуждений. Группа выступает и в роли коллективного партнера, когда один человек, двигаясь по цепочке, по очереди обращается ко всем остальным. При этом ведущий нередко дает задание обратить агрессивный выпад (внутренне) к другому человеку, которого заменяет участник тренера. После, во время разбора происшедшего бывает интересно угадать и рассказать другим, что за персонаж это был. С помощью группы может быть создана целая коллекция типажей, способов поведения, ситуаций.

Разбор тренинговой ситуации на отдельные составляющие в финале обязателен. Так ведущий напоминает участникам, что в большинстве случаев человек просто "попадается под горячую руку". Причина агрессии кроется в негативном настроении, плохом воспитании, желании продемонстрировать силу, а не следствие реальных промахов и качеств того, на кого она обращена.

Калейдоскоп ощущений

В процессе работы на данном тренажере обнаруживается, что агрессия складывается из комбинации образов, телесных или иных невербальных установок, интонаций, чувств - своих или партнера. Часто в ее основе лежит бессознательное ощущение, что агрессивный - значит большой и сильный, а тот, на кого нападают - маленький, слабый, а значит будет "съеден" или, в лучшем случае, убежит. Эти, достаточно разные элементы, как внешние, так и внутренние, становятся в ходе тренировок во многом более управляемыми, варьируемыми, настраиваемыми.

Тренажер позволяет раздробить на отдельные составляющие не только агрессию, но и ее антипод - терпимость, которую, согласно заданной роли, проявляет партнер по игре. В ситуации, когда можно проявлять мягкость, воспитанность, уступчивость, не боясь что-то потерять, человек развивает свои коммуникационные способности, познает самого себя.

Леонид Кроль для "Элитного персонала"